Las empresas deben conocer con claridad el principal incentivo que mueve a sus clientes a comprar, porque es el cliente quien define la venta. Identificar el por qué compran los clientes es mucho más importante que el cómo vender.
Hay que pensar en términos de los beneficios que proporcionan los productos o servicios al cliente. Lo que hay que comunicar es: cómo un bien o servicio puede beneficiar, dar seguridad, placer, prestigio, ayuda, etc., en resumen cómo cambiará la vida del cliente si se atreve a probar un producto o servicio.
Saber lo que las personas desean y no solo lo que necesitan, ofrecer satisfacer el deseo y realizar una oferta que esté al alcance del comprador.
Para despertar el deseo del cliente, hay que llenarlo de imágenes y mensajes claros de él mismo obteniendo el beneficio esperado por él, no por el vendedor. Dejar de usar descripciones largas y aburridas sobre el negocio y concentrarse en decirle al cliente cómo va a resolver su problema, hará una diferencia muy importante respecto a la competencia.
Para activar rápidamente las ventas, hay que tomar siempre el punto de vista del cliente en perspectiva y cómo se verá éste una vez que haya comprado el producto o servicio. El conocimiento de las necesidades conquista inmediatamente la lealtad del cliente.
Cuando una empresa reconoce que vende beneficios o soluciones, cuando identifica cuáles son exactamente los que busca su mercado y resuelve su producto, podrá conectar de una forma más natural con sus clientes y tendrá más éxito que su competencia.
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