Hoy día el factor crítico en la venta es el riesgo. Debido al contínuo cambio, la rápida obsolescencia y la incertidumbre en la economía, el riesgo de comprar un producto ó servicio equivocado es más grande que antes.
Existen cuatro factores principales que contribuyen a la percepción de riesgo en la mente y escucha del cliente.
Factor de Riesgo 1 el tamaño de la venta
Cuanto mayor sea la escala, más dinero en juego, mayor riesgo. Al comprar un paquete de dulces, el riesgo de satisfacción ó insatisfacción es insignificante. Sin embargo si se está comprando un sistema de cómputo para la empresa, el factor de riesgo se dispara por cientos de miles de veces. Al vender un bien ó servicio que tiene un precio muy alto, se debe considerar que el riesgo entra en los cálculos del comprador de manera inmediata.
Factor de Riesgo 2 número de personas afectadas
Casi todas las decisiones de compara complejas incluyen a varias personas. Es decir, hay gente que utilizará el producto ó servicio, hay personas que deben pagar por él y hay personas que dependerán de los resultados esperados del bien ó servicio. Si hay una persona que es muy sensible a las opiniones de otros, este factor por sí solo puede aplazar la decisión de compra.
Factor de Riesgo 3 duración de la vida del producto
Un producto ó servicio que una vez instalado está destinado a durar varios años, genera una sensación de riesgo. "Qué pasa si no funciona y hay que quedarse con él?"
Factor de Riesgo 4 desconocimiento
El comprador de primera vez, que no ha comprado el producto ó servicio antes, ó que no le ha comprado a la empresa, normalmente se pone nervioso y requiere de mucha labor de retención y generar una gran sensación de confianza. Un nuevo producto ó una nueva relación de negocios, tienen que ser presentados como una extensión natural de lo que el cliente ya esté haciendo.
Para superar estos riesgos se debe trabajar para ser un proveedor de bajo riesgo, esto no significa ser el proveedor de los precios bajos. Hay que demostrar que el producto ó servicio representa la decisión de compra más segura en lugar de limitarse a ser el menos caro ó el de más calidad.
Los clientes actuales tienen muy claro la relación entre el precio y la satisfacción postventa de un bien ó servicio. Por ello es necesario hacer que esta diferencia quede muy clara al realizar la presentación de venta, especialmente ante la competencia de un precio más bajo.
Normalmente no es conveniente presentar una cotización, antes de demostrar el valor de la solución que se le está ofreciendo al cliente. Cualquier precio que se cite será demasiado alto si el cliente no ha visto las ventajas del producto ó servicio.
Identificar los riesgos que el cliente podría encontrar en el producto ó servicio y encontrar las soluciones a los mismos, facilitará a los clientes nerviosos la decisión de compra.
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