Para los dueños de nuevos negocios, encontrar clientes es su trabajo más importante. Una forma de considerarlo es, en lugar de “conseguir” nuevos clientes hay que "comprar" nuevos clientes.
Si se piensa en el precio que se paga para traer compradores, en términos de tiempo o dinero, se puede comenzar a tomar mejores decisiones sobre cómo y dónde colocar esos recursos.
Esto es especialmente importante para los dueños de negocios nuevos que no solamente disponen de recursos más limitados, sino también por lo general no obtienen ganancias de un nuevo cliente hasta la quinta o sexta compra. Y sin una base de clientes que compran repetidamente, hay que ser muy cuidadoso en la utilización de recursos que ayuden a comprar nuevos clientes.
Aquí hay cuatro formas sencillas de "comprar" nuevos clientes:
Publicidad. La clave de la publicidad exitosa es generar promesas de compra a cambio del dinero gastado. Para ello, hay que ofrecer un mensaje que no sólo vaya dirigido a los clientes-objetivo, sino que también muestre el valor que se les puede ofrecer.
La televisión (aunque es la opción más cara), el radio y los periódicos siguen siendo canales que permiten atacar selectivamente a los clientes-objetivo.
Naturalmente hoy día las estrategias de publicidad utilizan Internet para atraer nuevos clientes por lo que es indispensable establecer una presencia en la web. Dependiendo del cliente-objetivo, se puede aprovechar las distintas redes sociales que existen, por ejemplo LinkedIn es frecuentemente visitada por empresas, directores y empresarios, mientras que Facebook sigue siendo muy popular entre los consumidores particulares.
Red de contactos. Obtener referencias de redes de contactos y de negocios que se hayan hecho en el pasado, no es sólo una forma barata para realizar nuevos negocios. Es también una manera de conseguir clientes con las mayores tasas de retención. Es más, los clientes de referencia tienden a comprar más en el tiempo y, a su vez convertirse en una fuente de referencias adicionales.
¿Cómo encontrar las referencias? Más allá de tener un producto o servicio que sea demandado, hay que tener una idea muy clara de quién es el cliente "perfecto" o "ideal".
De esta manera, se puede comunicar a los miembros de la red de contactos qué tipo de cliente se está buscando. También se puede enfocar los propios productos o servicios para satisfacer las necesidades, deseos y gustos de ese perfil específico de cliente.
Labor de equipo. Otra forma de aprovechar recursos disponibles es a través de un arreglo "huésped-beneficiario". En este tipo de convenio, otra empresa con el mismo cliente-objetivo utilizará su base de datos para promover su negocio.
Por ejemplo incluir un certificado de regalo o una oferta de descuento para sus productos en la publicidad de la empresa huésped, compartiendo el gasto de la publicidad u ofreciendo una comisión al propietario de la empresa huésped sobre las ventas.
Alianzas estratégicas. Si bien un acuerdo “huésped-beneficiario” es en general un compromiso de una sola vez o de corto plazo, las alianzas estratégicas a veces pueden durar muchos años. Por ejemplo, un diseñador web y una agencia de publicidad podrían intercambiar referencias de clientes que necesitan servicios de valor añadido.
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