Con el tiempo, el fortalecimiento de las relaciones dentro de la red de contactos puede dar lugar a nuevos negocios.
Usted no tiene que tener el propósito de ser un “networker” para aprovechar los beneficios del capital social, también conocida como el valor detrás de sus contactos sociales. Mientras usted toma el mismo cuidado en crear e invertir su capital social, tal como lo hace con su capital financiero, usted encontrará que los beneficios que se derivan de estas inversiones intangibles multiplicarán sus posibilidades de crear o incrementar sus negocios.
Tomemos, por ejemplo, un editor de libros. A menudo trabaja largas horas aislado y sólo sale a la superficie de vez en cuando para comunicarse con un autor o editor. Entonces, ¿cómo alguien con tan poco contacto con las personas puede construir su capital social?
Siguiendo el mismo ejemplo, el editor se reunió y terminó colaborando con un pequeño grupo de escritores que formaban una organización profesional. Él ayudó al grupo a atraer a nuevos miembros, a publicar un boletín de noticias, un calendario de presentaciones y a organizar conferencias con editores y agentes. Mientras que la organización crecía, el editor hizo varios nuevos amigos entre los miembros fundadores. Una de esas conexiones lo ayudó a conseguir un empleo que mantuvo durante 12 años. El editor se benefició de otra conexión que le dio un flujo constante de trabajo.
Las relaciones son dinero.
¿Cuántas veces usted asistió a un evento donde se reunió con un número de varias personas, pero con quienes perdió contacto? Aunque los propietarios de pequeñas empresas están a menudo muy ocupados, no deben ignorar a nuevos contactos que potencialmente podrían convertirse en nuevos negocios.
La clave para mejorar su capital social no es el número de contactos que usted hace. Lo importante es hacer contactos que se convierten en relaciones duraderas. Imagínese si usted estuviera preparando un plan de marketing para el próximo año y que llamó a cinco amigos cercanos para pedirles ayuda. Ahora, imagínese llamando a 10 personas por la misma razón. Lo más probable es que tenga mejor suerte con sus amigos cercanos.
¿Cómo se puede profundizar en sus relaciones con contactos y mejorar su capital social? Éstos son cuatro pasos para conseguirlo:
1. Llame personalmente a sus clientes. Investigue cómo fueron las cosas con el proyecto o venta en el que estuvieron involucrados. Pregunte si hay cualquier cosa que usted puede hacer para ayudar. Importante: no pedir una referencia para un nuevo negocio en este punto.
2. Llame a todas las personas que le han referido negocios. Pregúnteles cómo van las cosas. Trate de aprender más sobre sus actividades actuales para que pueda referirles negocios a ellos.
3. Haga una lista de 50 personas para mantenerse en contacto. Incluya cualquier persona que le haya dado negocios en los últimos 12 meses, así como las perspectivas de cualquier otro que haya contactado recientemente. Envíeles artículos que considere puedan resultar de su interés, así como felicitaciones por cumpleaños u otras celebraciones.
4. Deles seguimiento. Dos semanas después de haber enviado cartas o correos electrónicos a sus contactos, llámelos para saber de ellos. Si el contacto es un antiguo cliente, o simplemente alguien con quien ha hablado antes, ahora podría ser el momento perfecto para pedirle una referencia de negocio. Si se trata de un prospecto, tal vez pueda hacer una cita para tomar un café y averiguar si sus planes podrían incluir el uso de sus servicios.
El capital social es la moneda internacional del networking (red de contactos), especialmente del networking de negocios. Después de unas pocas semanas de poner en marcha estas medidas debe haber incrementado su capital social para aprovechar el resto del año.
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